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顏值高，體驗好，買貨多的陳列是怎么做出來的？(第三講)

（二）容易挑選的原則

有效地使用色彩、照明。決定貨架上商品位置的時候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術性，盡量使顧客感到舒適、醒目。

對于需要強調的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意（高檔白酒）。便利店內要達到標準的照明度，使商品能清楚地展現在顧客面前。

陳列的狀況要使顧客容易挑選。

按適當的商品分類進行陳列，不要給顧客混亂的感覺。

商品陳列的價格牌正確，要明確顯示商品的價格、規格。

尤其是特價商品陳列，就更要明確與原價的區別處。

必要時可以把特價促銷信息粘貼在客戶進門口醒目位置，

使顧客看見后進店，馬上就能找到自己所需的商品。

系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列。

縱向陳列能使系列商品體現出直線式的系列化，使顧客一目了然。

系列商品縱向陳列會使20%至80%的商品銷售量提高。

系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個單品時，就會感到非常不便。

因為人的視覺規律是上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25度。

顧客在離貨架30厘米至50厘米距離時挑選商品，

就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。

而人視覺橫向移動時，就要比前者差的多，因為人的視線左右夾角是50度。

在顧客離貨架30厘米至50厘米距離時挑選商品，

只能看到橫向1米左右距離內陳列的商品。

70%左右的顧客到連鎖便利店購物都是帶有目的性的，

如橫向陳列就會影響其他顧客在通道內行走或挑選商品所帶來的不便（目前，大部分連鎖超市內的通道都較狹窄）。

同時，因橫向陳列顧客在挑選商品時要往返好幾次，

否則，就必然會將某些商品漏看。

顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時，

就可以看清楚整個系列商品，從而會起到很好的銷售效果。

同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。由于顧客選擇商品不同品種時，視線上下垂直移動比橫向移動方便，所以同類商品采取垂直陳列的方法，使同類商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷售的機會。

豐富豐滿的原則（放滿陳列的原則）

有資料表明，放滿陳列可平均提高24%的銷售額。

貨架每一格至少陳列三個品種（目前，國內貨架長度一般是0.9米）暢銷商品的陳列可少于三個品種，保證其量感；一般商品可多于三個品種，保證品種數量。

按每平方米計算，平均要達到11至12個品種的陳列量。

當暢銷商品暫時缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品的位置，但應注意商品的品種和結構之間關聯性的配合。

貨架上商品數量要充足。超市或便利店的經營者對每種商品每天的時段銷售量要有準確的統計數字，尤其要考慮平日與周六、周日的區別，注意及時增減商品數量。使商品的陳列量與商品的銷售量協調一致，并根據商品的銷售量確定每種商品的最低陳列量和最高陳列量，以避免貨架上“開天窗”(脫銷)和無計劃地堆放商品，給顧客單調的感覺。

貨架上商品品種要豐富。商品品種豐富是提高銷售額的主要原因之一。品種單調、貨架空蕩的商店，顧客是不愿意進來的。超市的一個貨架上每一層要陳列6至8個品種，便利店面積有限必須合理利用空間盡可能不重復利用空間。從國內超市經營情況看，店堂營業面積每平方米商品的品種陳列量平均要達到11到12個品種。不是說60cm的便利店經營品種至少要達到1200種左右，100cm的超市要達到1800到2000種左右。

整齊清潔的原則

做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時保持貨架的干凈整齊。不合格的商品要及時從貨架上撤下。

商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區主要顧客層的商品品種、季節性商品品種、用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現商品的魅力。

避免損失的原則 (前進陳列的原則)

當商品第一次在貨架上陳列后，隨著時間的推移，商品就不斷被銷售出去。這時就需要進行商品的補充陳列。補充陳列就是要遵循前進陳列的原則來進行。

首先，要將原先的陳列商品取下來，用干凈的抹布擦干凈貨架。然后，將新補充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。因為商品的銷售是從前排開始的，為了保證商品生產的有效期，補充新商品必須是從后排開始。其次，當某一商品即將銷售完畢時，暫未補充新商品，這時就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），決不允許出現前排面空缺的現象，這就是要作到前進陳列的原則。如果不按照先進先出（前進）陳列的原則，那么后排面的商品將會永遠賣不出去。超市的食品是有保質期限的，因此，采用先進先出的方法來進行商品補充陳列，可以在一定程度上保證顧客購買商品的新鮮度，這也是保護消費者利益的一個重要方面。以免商品過期或臨期給門店造成不必要的損失。

保持新鮮感的原則

即采用多種不同的商品陳列方法，并定期變化，增強店堂的新鮮感、變化感。

商品陳列技術是超市銷售的基本技術，如果運用得好會大大地提高銷售量。據資料表明，正確地運用好商品的陳列技術，銷售量可在原有的基礎上提高30%。

同一小分類商品垂直陳列

同一小分類商品垂直陳列，避免橫式陳列，其作用是：顧客在挑選同類商品時減少橫向走動；可根據同類商品的不同銷售情況，分別擺放在同一段貨架中不同的高度，以達到均衡銷售的目的。

(未完待續)

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